De la guerra de servicios a la guerra de precios

Hay reflexiones que surgen casi sin pensarlo, que tan solo son fruto de la visión que aporta la propia experiencia y las vivencias del día a día en un club deportivo.

Es por ello que he podido observar algo muy interesante en los últimos años: El paso de la guerra de servicios en la etapa de mayor expansión y crecimiento de mercado, a la guerra de precios vivida ya en unas condiciones económicas adversas y asumida como medida desesperada de corrección de los malos resultados económicos.

Durante unos años, entre finales de los años 90 y primeros del nuevo milenio, en  plena expansión y crecimiento de mercado, en los que pudimos ver grandes inversiones privadas, miles de concesiones municipales otorgadas en cualquier pequeño municipio, e incluso la aparición en nuestro país de la presencia de los primeros operadores mundiales, vivimos un tiempo donde la “guerra de mercado” era una “guerra de servicios”, en los que todos priorizábamos el servicio (productos y servicios) y la calidad del mismo, de modo que si un club de nuestra competencia ofrecía un nuevo producto a sus abonados, o establecía un nuevo proceso, el resto de clubes lo incorporábamos sin grandes estudios de viabilidad financiera y sin apenas ningún tipo de previsión económica,  y siempre como “servicio incluido en cuota” de manera que empezamos a sobrecargar nuestros costes fijos soportando mas y mas servicios que no generaban ingresos variables ya que estaban incluidos en cuota. Nos justificábamos eso sí,apelando a la rentabilidad indirecta que siempre supone un mejor servicio en cuanto a fidelización y retención del abonado. Algo más que cuestionable visto hoy y vista la tendencia de comportamiento del actual consumidor.

En éste sentido, y fruto de la inmadurez del sector, el sector se lanzó a la carrera de la innovación y del servicio, sin tener ninguna previsión a medio plazo de las consecuencias que podría acarrear ese sobrecoste en partidas de carácter fijo destinadas finalmente a sobre-calidad de servicio, que poco a poco iban desalineándose con el precio final que arrojaba nuestras cuotas medias.

Las actuales consecuencias de ésta tendencia generalizada son graves y determinantes en la actual situación del mercado:

Depreciamos el valor de nuestro producto ya que por el mismo precio incorporábamos más servicios de manera que la percepción del cliente paradójicamente era cada vez mas baja y esos nos exigía a hacerlo cada vez mejor en todos nuestros procesos y servicios a unos costes soportados que se volvieron mas y mas inasumibles en cuanto llegó la actual crisis económica de mercado.

Una vez entrados en ésta difícil situación económica, en un sector ya sobre-dimensionado y devaluado, se llegó inevitablemente a  la guerra de precios, en un intento por mantener la cuota propia de mercado necesaria mediante una bajada significativa de precios y en soportar los costes de servicio adquiridos, buscando el ingreso a corto plazo mediante agresivas campañas de captación que repercutían en la rentabilidad a medio y largo plazo.

Teniendo en cuenta todo ello, y en sector ya algo mas maduro aunque también mas devaluado  se creó el escenario ideal para la aparición de los primeros operadores de Low Cost, en los que se impone la lógica y precisamente se ajusta el precio al servicio y así nacen como una alternativa sólida y oportunista en la actual situación económica de los mercados en general.

Así pues, creo que no debemos quejarnos de la realidad del sector si previamente no ha habido ningún tipo de previsión (o predicción) pero sí es nuestra responsabilidad seguir muy atentos a todo lo que ocurre, y sin duda mantener la mente lo suficiente abierta para permitirnos alguna salida del guion que nos permita reinventarnos y reposicionarnos en un mercado como el nuestro, madurado a base de golpes.

 

 

 

 
 
 

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